同样一件事,明白人很快找到解决办法或者知道通过什么解决,普通人,会懵、觉得特别难、不可能,然后打退堂鼓。
这是人与人之间最根本的差别,这是由认知决定的。《红楼梦》里有一个快要吃不上饭的落魄公子,就经历了从不通到明白的过程,从他身上,可以找到一些道理,明白一些法则。
这个人叫贾芸,是荣国府这一系旁支的子孙,他父亲死得早,只和寡母卜氏过着清贫的日子。贾氏家族有二十房,原籍住着十二房,在京的,有八房,宁荣二府是赫赫扬扬,另外的几房多数过的是很普通的日子,用赖嬷嬷的话说,宁荣二公的根红苗正的后代,吃不饱穿不暖的多得是。贾芸,就是这吃不饱穿不暖的人之一。
贾芸已经长成十七八岁的小伙子,他需要为家里的生计承担责任了。和大多家族子弟类似,他想去荣国府揽一宗差事,顾全他们母子的生计。就比如贾芹,负责家庙里的和尚道士起居之事,一年下来可以领千八百两银子,日子过得滋润得很。
怎么才能获得荣国府的一个差事呢?这确实是一个难题。荣国府表面看上去一副家大业大的样子,实际上早就寅吃卯粮,入不敷出了,而且想从他身上吸血的人太多了,荣府差役奴仆上千人,他们也有子弟亲戚,比如那个贾琏的奶妈就有两个待业的儿子。狼多肉少,岗位有限,自然是要靠竞争的,能不能进入资源分配体系,凭的是实力、能力,还有正确的途径。
贾芸很自然地想走贾琏的路子,贾琏凤姐两个人相当于荣国府的联合执行CEO,贾琏主外事,凤姐主内事。内帷并不容易进,找贾琏相对容易,而且以常人思维,男人说了算才正常。为了能尽快落实,也怕贾琏一忙就忘了,贾芸找了贾琏好几次,贾琏也答应了,一晃几个月过去,连个影子的事务也没捞着。眼看着家里马上连饭都没得吃了,贾芸着急,又赶着来见贾琏。贾琏可不知道穷人家的苦,轻描淡写地说:本来出来一件事,只是被你二婶子给了贾芹了。说等园子里栽花种树的事一出来就给你。还是一个字:等。
但贾芸这一趟没白跑,他捕捉到了三条关键信息,而且也明白了应该走的正确途径:一是事儿啥时候出来不一定;二是出来了也不一定给你,这不就被贾芹截胡了吗;三是叔叔贾琏只会答应,婶子一句话就捞走了。总之,贾琏办事那都充满了不确定性,你就等吧,没一个时候。
贾芸继续分析:第一,婶子说话比叔叔管用,找叔叔不如直接找婶子;第二,自己人微言轻,不入叔叔的眼,更不入婶子的眼,一定得找由头入眼;第三、自己和竞争对手比如贾芹相比,贾芹有他母亲和凤姐有交情给他出头,而自己只能靠自己。
关闭一条走不通的路,找出正确的路,这是贾芸为实现自己目标做出的第一个调整。正确的路出来了,怎么做?
贾芸知道,荣国府里那些凤姐手下的买办们,他们都是冲着赚钱去的,他们会如何对待凤姐,凤姐是个什么样的人?自己怎么做?从什么地方入手能胜过他们,这就是贾芸为实现目标的第二个现实思考。
贾芸想到了开中药铺的舅舅,想从舅舅铺子里赊些麝香冰片,端阳节要到了,这是凤姐需要准备的东西,他提前想到、提前做到,这是在排忧,也是用心贴心之举,和凤姐现在手下的人比,至少这份心,是可以脱颖而出的,这些药材是贵妇们喜欢的,算她们的刚需。不得不说,贾芸的思量很到位。
可惜他的舅舅卜世仁(不是人)十分不是个东西,不但不帮他,还讽刺挖苦他没个计算。气得贾芸一溜烟跑掉恨不能再也不见这样的舅舅。贾芸运气好,迎头撞上醉金刚倪儿借给他了十五两银子,贾芸得以实施自己的计划。
贾芸见凤姐,带着极强的目的性,拿一个工程、拿一个项目。所以他的一言一行,举手投足都是有用意的,都是从凤姐的立场出发的,我们一点一点地分析:
逼着手向凤姐请安。逼着手就是两只手紧贴身体,这是一个恭恭敬敬的体态。凤姐是长辈,自然是要请安的。凤姐正眼也不瞧他,随口问贾芸母亲好,脚下不停,径直朝前走。有权力的领导嘛,都是这个样子的。
贾芸说(母亲)说“婶子身子生得单弱,事情又多,亏婶子好大精神,竟料理得周周全全,要是差一点的,早累的不知怎么样呢。”凤姐最喜欢别人奉承她,关键是要奉承到点子上,看贾芸这句奉承,真是把凤姐最核心的竞争力夸到位了。这痒痒肉挠得极准。
母亲心疼婶子累,关键是母亲还有实际行动,因为一个朋友送了我们麝香冰片这样的高级药材,母亲就和我商量了,这样细贵的东西,卖吧,卖不出原价,舍不得。送人吧,也没人配用这样的好东西,只有送给婶子,才算两相宜,才不糟蹋这些东西。贾芸一边说,一边就将一个锦匣举起来。
这个恭谨,这个小心,这个诚意,这个故事,无懈可击,天衣无缝,东西是值钱的,这份心更值钱,贾芸就彻底打动了凤姐。那些个工程给谁不是给呀,给贾芹,未必有这份心。于是,贾芸顺利拿到自己心仪的工程。
穷到快要挨饿的贾芸,需要贵人相助,像凤姐这样的人,可以做很多人的贵人,问题是,她凭什么要帮你?你凭什么让她觉得你值得帮?
贾芸就是一个明白人,他非常懂这个逻辑。他找贾琏就错了。因为贾琏说了不算,还吊着他,等到地老天荒不一定有结果。凤姐是说了算的人,只要她愿意,你的事就成了。说贾芸拿下凤姐的根本,其实就是抓住了一点:人性的核心需求。
有权势、有资源的人,他的核心需求是交换,你想利用他,需要先掂量一下自己的可利用价值,实际上二者是悬殊的,没有办法等价交换,那怎么交换呢?有权势的人必须运用权势才能体现权势价值,所以他是需要人来为他做事的,那么就需要你掂量和你同等角色的人,他们能提供什么价值,然后你超过他,你就胜出了。超出他们想象不到的程度,他们就没有可能和你竞争了。这个价值,包括可以直接衡量的麝香冰片,包括用心、包括诚意、包括我懂你,包括我让你放心。
求凤姐,向凤姐表忠心有用吗?没用,求的人多了,想表忠心的人多了,不差你一个,而且你这么做是有所求的,人家又不是傻子,你得到的,只有鄙视。返回搜狐,查看更多
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