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庸人:外地人在北京(25)

  他们本不想来

  (外阜老总的故事)

  其实在北京混的人并不一定都喜欢北京,也并不一定都想在北京过下去,也许他们当时来的时候就一千个不愿意呢。他们中有很多人来北京是单位安排的,属于迫不得已,其中有一部分人甚至每个月都要回家去一躺,而且还是飞回去的。

  “登高而招,非臂加长也,而见者远;顺风而呼,非声加疾也,而闻者彰。”可见谋事之际,抢占有利位置的重要性。

  北京是全国的政治文化中心,也是北方最重要的经济城市,一千多万的人口本身就是个大市场,而且他对周边地区辐射的影响力之大也是毋庸质疑的,所以抢占京城市场是大企业进军北方的关键。

  在中国投资建厂的大型跨国公司和国内著名的大企业,几乎都在京城设有办事处或者分公司。由于跨国公司的中国总部一般都在上海、广州,外地大企业的领导层就更不用说了,所以分公司和办事处的老总几乎都是外地人。他们在北京形成了一个特殊的阶层,一个几乎无人知晓的阶层。由于人数比较少,北京普通市民很少能感觉到他们的存在,实际上他们释放的能量是其他行业的外地人无法比拟的。他们在幕后辛勤工作着,导演着一幕墓鲜为人知商战传奇,在无声中改变着人们的生活。

  近年来北京的商战越演越烈,从彩电、冰箱、电脑到自行车、饮料、化妆品,最近连一直不把个人消费者当回事的汽车业也开始为了讨好消费者而对咬起来。

  很多人都看到了商家死磕而硝烟四起的场面,而商战的结局却很少有人注意或者说是战果不详。也许有些人会认为不管谁输谁赢,消费者永远是输家。其实话不能这么说,在交易过程中买者得到了他想要的,卖者卖出了他想卖的,所以消费者与商家之间永远都是双赢的关系,那种认为消费者是大爷,所以永远上当的想法是小市民情结。须知杀头的生意有人做,赔本的买卖没人干,除非赔了本就能把同行们拖死。

  其实商战的输赢主要还是是商家之间的事。但商战与真正的战争间有一点最大的不同,常规战争往往胜者兴高采烈的欢庆,败者咬牙切齿地准备复仇。而商战无胜负,即使是胜者嘴上也说“一般一般。”败者只要没死便道:“可以可以。”往往旁观者弄不清到底是怎么回事,而个中滋味正是被窝里放屁,香臭只有商家自己知道,而酸甜苦辣尝得最多就是在京城实际操纵战局的外地老总们。

  李兵和陶钧是大学同学,他们大学毕业后第一次见面竟是在北京的一次产品发布会上。原来他们毕业后都进了电视机生产行业,还都是该行业鼎鼎有名的大企业。从业已经十来年了,经历、学历都差不多的他们也都成了公司主管级的领导。李兵九七年的时候就到北京做分公司的经理了,陶钧则一直在西安,由于业绩良好,也在去年被提拔到北京做办事处主任。在另一个电视企业举行的新产品发布会上他们不期而遇了。

  其实北京每天都有不少大大小小的产品发布会,在酒店里热热闹闹地举行着,什么食品、汽车、建材、家电,甚至新型个人卫生用品。

  一般的产品发布会的目的无非是三个,一是向各大商场告知本企业又有新产品了,好处大大的;二是花钱请些记者,为自己的企业吹一吹;最后一点无非是向同行们示威,显示显示本企业的技术实力。

  “你是陶钧吗?”实际上李兵已经注意陶钧很久了,可他一直不敢认,当年那个总喜欢穿运动服的家伙,也会如此道貌岸然,正襟危坐?

  “李兵!”陶钧隔着好几个人就一把揪住李兵的衣袖,他上下大量了李兵好一会儿:“怎么你都快没头发了?”

  “老同学!你就不会说几句好听的?”李兵狠狠给了他后背一拳。“我这些年别提多倒霉了,公司卖出台电视我就少一根头发。明年公司要是再扩大生产规模,我就得定做假头套了。你头发不少,看来你们公司没戏。”

  “我们企业大,才不用为卖电视操心呢。”陶钧笑了。

  他们没等发布会开完就跑出去找个饭馆喝酒去了。

  “你看他们公司新出的产品怎么样?”菜还没上来,李兵就迫不及待地想听听陶钧对发布会的看法。

  “什么新产品?两年前就在国际市场上臭街的东西,我们公司一直在南方主打这种产品,没想到他们先把东西搞到北京来了。”陶钧十分不屑。

  “最近他们营业额下降了,我也认为他们有打肿脸充胖子的嫌疑,可终归比咱们先走了一步。”李兵叹了口气,实际上他一直希望公司研制这种产品,可公司认为市场前景不大,此事就一直搁置了。

  陶钧例上又出现了不屑的笑容:“单从销售上讲,过早打入市场也不一定是对的。来得早不如来的巧吗。”

  “上学的时候,大家都说你脑子灵活,那次春游我们迷了路还是多亏了你呢。今天就听听你的高论。”李兵哈哈笑了几声。

  陶钧给他倒了杯酒。“你当了我的四年班长,成绩一直咱们班最好的,还能听我的高论?”

  “别那么虚伪?”李兵举着酒杯作势要拿酒泼他。

  “来得早也不见得有好果子吃,切诺基怎么样?美国八零的产品,八四年就在北京投产了,现在一年才卖一两万两车,已经是亏损经营了,要是现在就加入WTO他们只有关门歇业了。我看就是因为他们来得太早了,中国还根本没有那个能力接受休闲汽车。所以来得早不如来得巧,十年后才是他们的天下。”

  “但我听说切诺基前些年的市场销路挺好,最多一年卖了八万辆。我们公司还买了不少呢。”李兵有些不信。

  陶钧呵呵笑了几声:“那是因为当时的中国市场就没几种象样的车,大家不买不行,如今市场上有十几种车型,它就完了吧?现在咱们家电业也是一样,你别看现在还剩十几家了,将来还得倒一批。”

  “对,将来我们公司要是让你们兼并了,你得给我留碗饭吃呀。”李兵把手里的酒杯向他扬了扬。

  “老兄,别开玩笑啦。你们在北京的市场占有率是百分之三十多,我们才百分之四,谁兼并谁呀?”

  李兵若有所思地点点头,上学的时候他就知道陶钧平时大大咧咧,可心思非常细,经常有出人意料的举动:“你们在南方的市场份额已经不小了,还有一部分海外销售。野心一直挺不小,看来你这回来北京是有备而来的,主要目标不会是我们吧?真那样的话我就投降。”说着他高举起双手来。

  陶钧居然没笑:“我也没想到,咱们竟成了对手。当年我们不是一直想探询世界的奥秘吗?这就是世界的奥秘。”

  “是啊!咱们不谈这些。对了你是湖北人吧?嫂夫人在武汉还是跟你来北京了?”李兵决定不谈工作的事了。

  “她有工作也不想离开武汉,我们有三年没生活在一起了,公司允许我每个月回去一次。你呢?你老家好象在安徽吧?”

  “是安徽。我去年已经把老婆接来北京了,孩子快上学了,在北京上学好一些。对了,你们公司的待遇怎么样?”

  “想跳槽啦?我做你的举荐人吧,放心我们是合资企业,待遇肯定比你们高。”

  “是吗?”李兵不太相信,要知道他现在的收入是每个月两万块,还是一辆奥迪车,全国家电企业主管级经理的最高不过如此了。

  谈到后来两个人都有些高了,应陶钧的提议他们一起去夜总会泡小姐。陶钧说得好:“像咱们这种白领,平时工作压力大,所以上班时就是衣冠禽兽,下班回家就是行尸走肉,到了夜总会就是禽兽不如了。”

  “你的夫人不会到北京来抽查吧?”李兵笑着说。

  “你夫人在身边都不怕,我怕什么?”

  “在身边又能怎么样?咱们这样的一年能在家吃几回饭?”李兵竟有些感慨了。

  那天他们在夜总会一直玩到深夜,再没提工作的事。

  其实陶钧这回来北京的目的就是抢占京城市场,而主要对手自然是李兵的公司。他的前任在北京奋斗了四年多,手下五十多人,开支巨大,而在北京家电业的销售排名却一直在五名以后。他是顶着巨大的压力来北京上任的,虽然公司的承诺很大,但前途未卜,现在又遇上老同学李兵,他已经有些无奈了。

  陶钧前几天已经向公司总部打了报告,策略就是用低价位打对手一个措手不及。现在公司运来的货已经在路上了,几千台电视足够在北京市场掀起一阵旋风了。他现在唯一担心的是李兵公司的反应,他们实力强,又最重视北京市场,弄不好会干出两败俱伤的事来。现在关键人物是李兵,他的反应可能是陶钧能否成功的关键。

  半个月后,陶钧的电视到了。他按事先与公司商量好的价格,迅速将几千台电视以低于市场价将近一千元的价位投入市场。结果价格广告打出去的第二天,陶钧公司的电视就卖出去一千多台。一时间报纸、电视台长篇大论地开始报道╳╳牌电视又起争端,彩电价格大战又起,国内价格战何时了结云云。看着电视上许多消费者兴高采烈地搬着电视的样子,陶钧终于体验到成功的欣喜了。为此他自己买了两箱啤酒专门犒劳手下的业务员,陶钧是真心感谢他们,如果有一个人事先走路了风声,都不会取得这么好的效果。

  其实陶钧公司这么干实际上并没有多大经济价值,顶多也就是个成本价。但陶钧有自己的道理,只要他们卖出一台去,竞争对手就会少卖一台,虽不利己但肯定能损人。

  几天后,陶钧收到了李兵的一个电话,约他出去聊聊。

  “你们太过分了!这样的价格根本不是赚钱的价格。”李兵一见面就对着老同学怒气冲冲地喊:“真过分!扰乱市场秩序吗?”

  “别那么大火气,先去喝一杯。”陶钧拉着他往外走。

  “你们拿几千台电视来砸价格有什么好处?这不是赔本赚吆喝吗?”路上李兵一直在问他这个问题。

  “对呀老兄,我们就是赔本赚吆喝,你难道不知道损人利己这句话吗?虽然我们不利己,但最少全北京都知道是我们挑起了价格战,几千台电视进入了北京人的家庭,他们都将成为我们将来的消费者,将来配件这块我们也会赚一些钱吧。你说,这几百万的投入要是在北京做广告,用不了两个月就没了,可效果肯定不一样。”

  李兵嘿嘿笑了两声:“价格是一把双刃剑,你们扰乱了市场,可你们的价格不能一直是这样吧?这是为家电行业自掘坟墓,我们的企业都在应付低价位,根本没有财力进行产品开发,早晚我们都得自食恶果。”

  “你呀!上学的时候就悲天悯人,现在还这样。新产品有什么希奇?日本人换个壳就说是新产品,我们也会。”

  “对,本来你们卖的就是积压产品,清了库存当然是件好事。”

  “我们只是为了回笼资金,可不是有意欺骗消费者。谁像你们,九六年为了把╳╳牌挤出北京去,你们不是顾了几个见钱眼开的消费者专门告人家吗?那招儿可够损的,现在人家元气还没缓过来呢!”陶钧一点不示弱。

(责任编辑:久黑必白)

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